By Dr. Ewald Lang

ISBN-10: 3834904082

ISBN-13: 9783834904089

ISBN-10: 3834993026

ISBN-13: 9783834993021

Liebe Leserinnen und Leser, der Wunsch meiner Eltern struggle es, dass ich einen lebenslang sicheren activity haben sollte. additionally studierte ich Pädagogik und wurde Lehrer an einer Hauptschule. Ziel erreicht. Doch relativ schnell wurde mir klar, dass hier nicht meine Zukunft lag. Dann die Wende: Ich kaufte mir ein neues vehicle, einen BMW. Und battle ab da fasziniert vom Verkauf. Ich habe tatsächlich meinen Beruf aufgegeben, bin zum Leiter des größten BMW-Handels in der Gegend gegangen und habe ihn überzeugt, mir eine likelihood als Verkäufer zu geben. Mein Gru- gehalt: four hundred Mark und zwei Prozent Umsatzprovision. Das warfare im Jahr 1982. Und niemand konnte mich verstehen. So gab ich nicht nur das sichere Gehalt als Lehrer, sondern auch ein Stück photo auf. Doch das battle es wert. Ich besorgte mir Verkaufsliteratur, um mich in die Welt des Autoverkaufens einzuarbeiten. Ich hatte gefunden, was once ich wi- lich wollte. Die anderen Verkäufer agierten lediglich aus den Ausstellun- räumen des Autohauses heraus und warteten, bis Kunden in den encumbered kamen. Und ich hatte doch so viele gute Ideen ... doch es struggle schwer, sich als junger Verkäufer mit neuen Ideen bei den Älteren durchzusetzen.

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Worauf aufbauen? Die Analyse Potenziale ermitteln Dazu müssten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter über einen längeren Zeitraum bei der täglichen Arbeit beobachten und die Ergebnisse dieser Beobachtungen dann auswerten. Solche „Untersuchungen“ sind aber zum einen sehr aufwändig, zum anderen führen sie sehr schnell dazu, dass sich der Mitarbeiter kontrolliert und überwacht fühlt. Unter Umständen „verkrampft“ er und zeigt bei weitem nicht das, was er eigentlich kann. Eine gute Alternative zu den Beobachtungen am Arbeitsplatz bieten spezielle Potenzialanalyseverfahren, bei denen die Mitarbeiter mit alltäglichen Verkaufs-Situationen konfrontiert werden.

Denn gerade diese Daten liefern Ihnen wertvolle Informationen, wo es bei Ihnen im Vertrieb möglicherweise „klemmt“. Und so können Sie daraus auch Schulungspotenzial für Ihre Vertriebler ableiten: 1. Organisatorisches, z. B. „Ansprechpartner beim Kunden wurde nicht erreicht“, „Messekontakt wurde nicht nachbearbeitet“ etc. Lassen Sie dieses in die Prozessoptimierung einfließen. Eventuell muss die Kontaktfrequenz erhöht, die Datenbasis verbessert oder die „Hartnäckigkeit“ respektive Resilienz des Vertriebsmitarbeiters etwas erhöht werden.

Die Historie: Analyse der durchgeführten Aktivitäten Ausgehend von der Kundenstamm-Analyse nehmen Sie die bisher durchgeführten Aktivitäten zur Neukundengewinnung unter die Lupe. Dabei interessieren vor allem die folgenden Punkte: Welche Aktivitäten wurden bisher mit welcher Frequenz durchgeführt? Was war das Ergebnis der Aktivitäten? So können Sie zum Beispiel ermitteln, bei wie vielen Erstkontakten ein Verkaufsgespräch stattgefunden hat und wie viele dieser Verkaufsgespräche tatsächlich zu einem Abschluss geführt haben.

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Die Vertriebs-Offensive: Erfolgsstrategien für umkämpfte Märkte by Dr. Ewald Lang


by Jeff
4.3

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