By Dr. Robert Klimke, Dipl. Kfm. Manfred Faber (auth.)

ISBN-10: 3658029757

ISBN-13: 9783658029753

ISBN-10: 3658029765

ISBN-13: 9783658029760

Im Vertrieb komplexer Produkte und Lösungen, wie etwa der IT- und Telekommunikationsbranche, sind Verkäufer besonders gefordert: Beim Kunden gibt es mehrere Ansprechpartner, zahlreiche Optionen stehen zur Auswahl, und es ist oft schwierig, die Lösungen miteinander zu vergleichen.
Wer hier punkten will, kommt ohne systematische Vorgehensweise nicht aus. Robert Klimke und Manfred Faber, beide erfahrene Berater, beschreiben in diesem Buch die Besonderheiten im method- und Lösungsvertrieb. Sie liefern 30 aufeinander aufbauende Schritte für den erfolgreichen Vertriebsprozess. Verkaufsleiter, Vertriebsdirektoren und Key Account supervisor erfahren, wie sie die für sie „richtigen“ Kunden identifizieren und ihren Zielmarkt bestimmen, eine einzigartige Lösung für den Kunden in ihrem Angebot entwickeln, Verkaufsgespräche optimum vorbereiten und überzeugend präsentieren. Praktische Beispiele, Schaubilder und Checklisten erleichtern die Umsetzung in die Praxis. Ein wertvoller Ratgeber für mehr Kunden, mehr Abschlüsse und mehr Umsatz im Lösungsvertrieb!

Neu in der 2. Auflage: Effektive Nutzung von einfachen Vertriebskennziffern, Pipeline- und Forecast-Zuverlässigkeit, Vertrieb im Homeoffice.

„Ein spannendes Buch. Den Autoren gelingt ein erstaunlicher Spagat: Sie reduzieren die actual existierende Komplexität, ohne zu banalisieren. Sie demonstrieren die Vielschichtigkeit heutiger Vertriebsherausforderungen und liefern gleichzeitig konkrete Handlungsempfehlungen für Praktiker. Sie denken Vertrieb neu und bleiben ihrer systemischen Professionalität treu. Ein mutiges Buch, ein anderes Buch.“

Marc Minor, Institut für systemische Führungskultur, Heroldberg

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New PDF release: Politische Steuerung von Integrationsprozessen: Intentionen

Wie lassen sich gesellschaftliche Integrationsprozesse politisch steuern? Ausgerichtet an dieser erkenntnisleitenden Frage geben die Beiträge dieses Sammelbandes einen Überblick über Erfahrungen und Ergebnisse aus unterschiedlichen Bereichen staatlicher Integrationspolitik. Dabei werden neben den normativen Grundlagen politischer Steuerungsprozesse einzelne Steuerungsmaßnahmen (wie z.

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161. Schritt 12: Wie Sie Telefonakquisition zum Kontaktaufbau nutzen 61 Sie die Aufforderung, Ihr Anliegen zunächst schriftlich zu formulieren, nicht gleich als Ablehnung. Das ist eine seriöse Vorgehensweise. Wenn zum momentanen Zeitpunkt kein Kontakt möglich ist, dann vereinbaren Sie einen Anruftermin und melden sich pünktlich wieder zum Erstkontakt. Nachdem Sie durchgestellt worden sind, wiederholen Sie Ihr Anliegen. Versuchen Sie nicht, dem Ansprechpartner jetzt etwas anderes zu erzählen als vorher dem Sekretariat.

Gibt es für die Branche besondere bzw. allgemein anerkannte Werte oder „Branchenweisheiten“? • Wie könnten sich die Branche und der Wettbewerb Ihres Prospects verändern? • Welche Auswirkungen hat dies auf die Lieferanten und auf die Kunden des Prospects? • Wie werden sich die Wettbewerber, Lieferanten und Kunden verhalten? • Welche Folgen könnte diese Entwicklung für den Prospect und seine Geschäftsprozesse haben? Denken Sie einfach quer! • Gibt es für Ihren Prospect alternative Bezugsquellen für seine Vorprodukte oder neue Vertriebskanäle, um auf diese Weise sein Lieferanten- oder Abnehmerrisiko zu reduzieren?

Sie betrachten ja schließlich nur die Aktivitäten, wie sie sind, und kommen dann auch dahinter, wie sie sein sollten, insbesondere mit Blick auf die vorher analysierten Branchenprobleme. Diese Branchenanalyse gibt Ihnen auch das Rüstzeug, neben der branchenspezifischen Sprache auch Kennziffern in Ihr Gespräch einfliessen zu lassen, die der Kunde mit ziemlicher Sicherheit gern zur Kenntnis nimmt. Vergleichen Sie diese mit der Kundenorganisation, und Sie werden viele Ungereimtheiten entdecken, Ungereimtheiten wie etwa Schnittstellenprobleme zwischen Abteilungen oder gar Unternehmensbereichen, weil ein Prozess beide Organisationseinheiten betrifft, beispielsweise die doppelte und dreifache Ausführung desselben Vorgangs.

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